Türkiye'de veriye erişim kolaylaşmadığı sürece analiz yapmak kumar oynamakla eşdeğer!
Son günlerde okuduğum haberler kurumsal pazar ile ilgilendiğim 2008-2009'a göre Türkiye'de çok da fazla bir değişimin olmadığını gösteriyor ki bu bir yandan üzücü, bir yandan da düşündürücü. Üzücü çünkü birçok fırsat olmasına rağmen KOBI'lerin derdinden anlayan firma yok, düşündürücü çünkü herkes KOBI'lere gitmekten bahsediyor ama gidebilen yok.
TUBISAD'ın yaptırdığı araştırma sonuçlarına göre KOBI'lerin yarıdan fazlası e-posta kullanmıyor, web sitesi sahibi olan KOBIlerin oranı ise %25. Bu rakamlar aslında beklenmesi gereken rakamlar, o yüzden aslında bu rakamlara şaşıranlara şaşırmak gerekiyor.
Türkiye'nin en büyük sorunlarından biri veri olmaması. Türkiye'de şu anda kaç KOBI olduğunu devlet bile bilmiyor! Türkiye Istatistik Kurumu en son 2002'de iş yeri sayımı yapmış, herkes ona göre bir tahminde bulunuyor. Bazen 1.5 milyon, bazen 2 milyon gibi rakamlar duyuyorsunuzdur. Aslında bu rakamlar hiçbirşey ifade etmiyor. Kaçı bakkal, kaçı berber gibi bilgiler gerekiyor. Esnafı da kobi'den sayarsanız KOBI'ye neden CRM paketi satamadığınızı daha çok düşünürsünüz. Aslında bu rakamlara ulaşmak çok kolay fakat Ticaret odalarından tutun da muhasebicilere, sanayi odalarına kadar bu rakamlar noktası virgülüne kadar var! TUIK ile bu kurumların arasında birkaç e-posta ile halledilebilecek bilgiler yıllardır erişilemez durumda!
Kurumsal pazara iş yapan birçok firma KOBI'lerin öneminden, onlara ürün satmaktan bahseder fakat nasıl yapacaklarını bir türlü çözemediler. Internet'i facebook ve komik video izlemek olarak gören çoğunluğa CRM, PRM derseniz sizi levyeyle kovalarlar!
KOBI'lerin sayısı büyük kurumlara göre oldukça fazla fakat KOBI'lere ulaşmak çok çok çok zor! (Uzun kuyruk 'Long Tail') Onların işyerinde çayını içmeyen, teknoloji ile arasını gözlemlemeyen firmalar KOBI kelimesini cümle içinde kullanmaktan öte gidemezler diye düşünüyorum.
Peki ne yapmalı derseniz cevabım şu: KOBI'leri sektörlerine göre sınıflandırın, sonra büyüklüklerine göre sınıflandırın (gerekirse KOBI'nin K'sini atın), daha sonra da her bir segment için ihtiyaç matrisi çıkartın! Son olarak da ihtiyaç matrisinde karşılanmayan veya kötü karşılanan ihityaçları karşılayabilme ihtimalinizi değerlendirin!
Şu anda KOBI'lere en iyi hizmeti kim veriyor derseniz aslında bunun cevabı da basit! Elektrik kurumları ve Turk Telekom. Bakkalın bile elektriği ve telefonu varsa bu kurumlar KOBI'nin K'sına kadar uzanmış demektir. Peki bu kurumlar gittikleri KOBI'leri tanıyor mu ? Hayır!
Serkan Unsal
İsmail Hakkı Polat
